¿Qué es lo que realmente vendes?
Posted on Marzo 12, 2010 by francisco cantador
Francis Rooney, presidente de una importante firma de zapatos dijo:
“La gente ya no compra zapatos para mantener sus pies calientes y secos. Los compran por cómo les hacen sentir… masculinos, femeninas, elegantes, juveniles, glamorosas, etc… Hoy la compra de calzado es una experiencia emocional. Nuestro negocio no es la venta de zapatos, nosotros vendemos emociones.”
Una de las grandes diferencias entre un negocio de éxito y otro sin él es la claridad con la que se preparan, se presentan y se ejecutan las ventas. Puede parecer una tontería pero si te pregunto qué vendes, tu me contestarás que zapatos (si tienes una zapatería), pero como vemos en las palabas de Francis, no está tan claro que vendas zapatos.
Tener claro qué es lo que realmente vendes no solo te fusionará a la perfección con tus clientes, sino que dará el sentido a tu negocio, el sentido que hará que tú estés en las mejores condiciones para vender. Los vendedores de éxito están convencidos de que sus productos solucionan un problema, y lo hacen, porque de eso se trata, de identificar problemas y darles una solución.
¿Qué es lo que relamente vendes? es una pregunta para ponerse a reflexionar sobre cuales son los problemas que puedes resuelver con tu negocio, para ello lo primero es indentificarlos y comprenderlos para después basar tu negocio y promociones en esas soluciones.
El hecho de identificar los problemas o deseos de un grupo de personas va estrechamente ligado con encontrar tus valores y los valores que tu negocio tiene más allá de lo evidente y tangible. Más allá del dinero y del producto en sí, tu (y por lo tanto tu negocio) tienes unos valores “ocultos” que se relacionan con cómo queremos vivir y quienes queremos ser en este mundo.
Unir estos dos puntos (tus valores y lo que necesita la gente) es el punto de partida de un negocio exitoso. Simplemente hemos de descubrir que valores tenemos (ya sean tangibles, intangibles, imaginarios, emocionales, etc) que nos acercan al resultado que queremos, es decir, que nos acercan a qué es lo que relamente vendemos. Vender es solucionar problemas.
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